Капай на мозги, или капельный маркетинг (e-mail, SMS-рассылки, звонки и пр.)

Исследование, проведённое IBM, показало, что рассылка регулярных писем по е-мейлу своим текущим и возможным клиентам увеличивает повторные продажи на 48%. А согласно Market2Lead компании, которые используют эту тактику, известную как капельный маркетинг, уменьшают время на закрытие сделки в среднем на 23%. Преимущество подобных рекламных кампаний в том, что люди более вероятно купят продукт у компании, уже известной для них.

Постоянно оставаясь на связи с потребителями, предприниматели надеются: потребители запомнят именно их и однажды сделают покупку у них.

Это что за маркетинг такой?

Капельный маркетинг – постоянный поток маркетинговых сообщений, включая email-рассылку, SMS, посты в соцсетях, поздравительные открытки, звонки, брошюры, рекламу в газетах, на ТВ и т.д. Все эти инструменты увеличивают узнаваемость бренда и культивируют лиды.

Этот термин происходит от сельского хозяйства. Фермеры медленно, но постоянно поливают свой урожай. Так же и опытные маркетологи поступают: дают информацию на регулярной основе, при этом очень осторожно, чтобы не переусердствовать. Слишком много e-mail? Их отправят в спам! Реклама на ТВ через каждые 5 минут? Невозможносмотреть, переключат! Запомнится? Возможно, но вопрос имиджа...

Целевая аудитория капельного маркетинга – существующие и потенциальные клиенты. Например, ювелирный магазин высылает листовки/брошюры в начале каждого сезона, чтобы показать последние новинки возможным покупателям. А автомобильный дилер, к примеру, отправляет электронные письма клиентам, которые заменили масло, чтобы напомнить им об услугах, которые понадобятся в ближайшем будущем.

Ещё несколько мыслей

Уже слышали о бренде. В общем, капают на мозги чаще всего тем, кто уже показал свой интерес к компании: или запросил подробную информацию, или оставил свои данные в анкете/на сайте, или дал визитку. В отличие от холодных звонков и спама (когда база е-мейлов покупается) ЦА капельного маркетинга – потребители, хоть как-то знакомые с брендом.

Выстраивание отношений. Когда компания шлёт информативные, полезные данные на постоянной основе, она вызывает доверие у потребителей.

Хорошее напоминание. Порой капельный маркетинг просто необходим. Например, когда случилась крупная сделка (тут надо поблагодарить клиента) или после первого визита клиента (сделать напоминание).

Сегментация. Лучше связаться с меньшим кол-ом, но у которых есть интерес, чем с 1 000 человек, которым все равно на ваш продукт.

Да кому это нужно вообще?

Очень популярно среди B2B-компаний и тех, что делают прямые продажи.

Компании, капающие регулярно, хотят запомниться. Ритейлер одежды высылает е-мейл «Мы ждём вас!» своему нынешнему клиенту. Сеть пиццерий может выслать возможному посетителю купон на бесплатный десерт. Риелторы применяют капельный маркетинг для покупателей недвижимости. Они могут отправлять по электронке новости о свежей аналитике, ценовому мониторингу, информацию о сносах зданий рядом и т.д., а также выслать календарик, магнитик, другой сувенир, чтобы напомнить бывшим клиентам о себе. Цель – старый клиент посоветует их агентство своим друзьям, кроме того старый клиент может вскоре стать новым, собираясь улучшить жилищные условия или купив ещё одну квартиру.

Вообще же, компании с отсутствием частых повторных покупок (дома, страховки, машины) должны иметь огромный интерес к капельному маркетингу!

Примеры сфер, заинтересованных особенно часто капать на мозг: ритейлеры, автодилеры, банки, риэлтерские агентства, страховщики, индустрия развлечений.

Что нужно для начала?

Стратегия с подробным планом на год. Иначе ваше капание станет раздражать ваш аудиторию. Скажем нет бессистемности!

Как часто отправлять сообщения/рассылки/оповещения – раз в неделю, дважды, ежемесячно?

Что отправлять каждый месяц? Например, магазину детских товаров в августе логично сделать оповещения про акции на канцелярские товары для школы.

Как оценивать эффективность? Например, для е-мейл-маркетинга существуют показатели доставки писем, открытия, переходов по ссылкам, заказам.

Как сегментировать списки контактов? По возрасту, полу, частотности покупок, городам, розничные покупатели/юридические лица и т.д.

Как подготовить интересную информацию? Польза для ЦА, призыв к действию, интересные факты, сравнение цен на свои товары – в общем, не только акции/скидки/распродажи.

Автор: Владимир Тишкевич

Оставить Комментарий

Чтобы оставить отзыв авторизуйтесь или зарегистрируйтесть

Комментарии

Ничего не найдено.